寻找PMF产品/市场拟合的三大考虑因素

Sampo Parkkinen   11月11日

我整个职业生涯都是科技企业家。我建立了公司,投资于其他公司,甚至幸运地退出了少数公司(无论是作为投资者,也是企业家)。

虽然我参与过的公司都没有成为独角兽,坦率地说,大多数公司从来就不是独角兽,但我参与的每一项业务的基石都是追求(希望最终发现)产品/市场适合。

马克·安德烈森(Marc Andreessen)所创造的这个术语,令我们欣喜,有时甚至是沮丧,它基于上下文而变化,听创业者、天使投资者甚至专业风险资本家的声音,有时感觉既神秘又神秘,有时超现实,与它的初衷或目的不一。

然而,有一件事仍然是事实。对于初创公司,任何创业,没有产品/市场适合就没有生命。它仍然是一个单一的二进制元素,决定您的初创公司是否将不得不关闭,并宣布失败,或者你是否有机会成长和荣耀。不要搞错,即使像CB Insights发表的这样的研究指出了启动失败的明显原因,但失败的根本原因往往不是缺乏产品/市场适合。相信相反的人很可能在自欺欺人。

达到产品/市场拟合不是简单或合乎逻辑的。它违背了传统的商业智慧。你在美国企业界的学习,以及你160的智商,都帮不了你。

有许多文章,博客文章,甚至书籍写关于产品/市场适合。他们中的大多数都提到高级活动,如”打造更好的产品”或”你知道什么时候有”。有些人甚至甚至去创造产品/市场适合的衍生工具,如”产品-市场-销售-适合”或”产品-市场-定价-适合”。这些高层次的活动、摘要和衍生工具不仅令人困惑,而且往往适得其反。

那么,让产品/市场适应又意味着什么呢?虽然定义已经用一百万次的方式声明了一百万次,但最简单的是,当你有一组客户时,你的产品是一贯和反复地提供这些客户愿意支付的价值,那么你拥有产品/市场适合。

上述定义表面上可能看起来足够简单,但达到这样的状态需要的不仅仅是你想象的。例如,”一组客户”意味着您可以识别一组客户。为了识别该细分市场,您需要了解客户 A 与客户 B 有何不同,以及这些客户共享哪些差异。列表继续。

由于大多数企业家都陷入一个陷阱,即简单地阅读产品/市场适合的定义,而不是思考或理解该定义的基本先决条件,我的意图是提供三个关键重点来指导您的思维。

在我自己追求的产品/市场适合我自己的公司,以及观看几十家公司,我已经投资努力找到它,我学到了这些宝贵的教训,我希望能够与你分享,并帮助你达到产品/市场适合你的初创公司比我快。

虽然以下三条建议不会自动保证产品/市场适合,但遵循此建议将使查找产品/市场适合性变得不那么不可预知,并增加您找到它的几率。

  1. 了解您的客户。真。深深。

我了解到,您了解客户越深入,找到产品/市场适合性的机会就越好。在积累客户理解方面,没有自我或假设的余地。您所需要的只是侦探的心态,伴随着对第一手信息的不懈追求,而不是 Gartner 市场规模的研究。在试图了解您的客户时,请问自己以下问题:

谁是您的客户?我是说真的他们关心什么?是什么驱动了他们的决策?为什么?你怎么知道?您的客户不是某人和某人。也不是某人或某人。你没有那么奢侈具有讽刺意味的是,在这个阶段,您可以越窄地定义您的客户,就越容易发现产品/市场适合性。

稍后您将有很多机会扩大客户群。现在,缩小范围足以让您在合理的时间段内成为该细分市场或客户组的市场领导者就足够了。

了解客户也并非可以外包的东西。不是给一个商业发展的人。不是给同事的它必须由你积累,创始人。作为思考的食粮,伟大的史蒂夫·布兰克曾经说过:”赢家理解为什么顾客买,输家从来不买”。相信史蒂夫

2. 解决实际问题。一个重要的。

这个应该很明显。但事实并非如此。在任何给定的时间点,您的客户都遇到几十个(如果不是数百个”问题”的话)。他们希望的东西会更好,他们可以改进的东西,他们可以赚钱或省钱的东西,名单继续。这并不意味着他们会支付解决几乎所有的问题。他们可能同时遭受出血的伤口,同时遭受200张剪纸。你需要为他们解决的问题,是出血的伤口。他们没有时间,精力,金钱或利益来关心剪纸,而出血的伤口存在。相信我,每个人都有流血的伤口。

在这里,关键是重要的。你想解决或深切关心解决的问题可能不是实际存在的问题,更别说是值得解决的出血伤口了。重要的是不要试图找到对你有利的证据,而是公开、诚实和没有偏见地发现真正值得解决的痛苦是什么。我见过太多的企业家试图向客户、潜在客户或合作伙伴争论问题的存在,只是因为他们自己开始热衷于解决一些不需要解决的问题。

3. 不要构建。发现。

有一种观点认为,找到适合的产品/市场需要你构建一个产品。让我告诉你,没有。事实上,产品/市场适合性的最佳证据是一群客户想要支付你尚未看到或尚未构建的产品。

从产品开始的问题在于构建产品的潜意识的副作用。构建产品(或构建产品)后,您已经确定了一系列功能、功能、流程等。您已经投入资源来梦想您引以为豪的产品,至少您愿意将产品推向市场。您希望此产品成功。您希望其他人(包括您的客户)喜欢它。你的心态现在转变了。对于客户来说,解决问题不再是110%。您构建的产品现在是一个因素。这是一个危险的。它会取消你铁路。

为了最大限度地提高您找到产品/市场合适的机会,您需要能够 100% 专注于发现值得解决的问题,并提出该问题的解决方案。请注意,问题的解决方案与产品截然不同。最终的产品只是交付机制,使您能够将解决方案交付给您的客户。这是你应该弄清楚的解决方案。不是产品

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